AccueilDomainesOrganiser et relancer les ventes
Domaine 01 · Priorité
Go-to-market, pricing, CPQ, Sales Academy. Remettre la mécanique commerciale en état de marche, en B2B comme en B2C.
Les revenus stagnent. Les commerciaux travaillent dur, sans résultats proportionnels. Le pipeline ne se convertit pas. Le pricing cède dès que la concurrence appuie. Ces symptômes ont des causes précises. Aucune ne se règle par un supplément de motivation.
Plus de vingt-cinq ans de responsabilité commerciale opérationnelle en Europe, en B2B et en B2C, en vente directe comme en réseau. C'est cette expérience de terrain, pas un framework, qui guide chaque décision sur ces dossiers.
Une demi-heure pour cerner votre situation, sous accord de confidentialité
Les signaux
Un seul de ces éléments ne justifie pas une intervention. Deux ou trois qui se cumulent signalent un problème de mécanique, pas d'effort.
Déroulé
L'objectif est une organisation commerciale qui performe différemment dans les 6 à 12 mois, pas un séminaire de motivation.
Accompagnement terrain, écoute de rendez-vous, revue du CRM et des deals perdus des douze derniers mois. On cherche l'endroit précis où la valeur se perd, pas une impression générale sur le niveau de l'équipe.
2 à 4 semainesReconstruction du discours autour de ce que le client achète réellement, pas de ce que vous vendez. C'est ce qui permet de sortir de la comparaison par le prix. C'est aussi un prérequis à toute action sur le pricing.
Prérequis pricingGrille tarifaire, règles de remise, niveaux de validation, outil de configuration et de devis. L'objectif est que la marge devienne une contrainte visible au moment de la vente, pas une découverte à la clôture.
Marge visibleFormalisation de la méthode maison, montée en compétence des managers avant celle des vendeurs, puis intégration dans le parcours des nouveaux entrants. Sans cette étape, l'organisation revient à ses habitudes en six mois.
Ancrage durableCadre
Trois confusions fréquentes, autant les lever avant le premier rendez-vous.
Je ne vends pas de module sur étagère. La Sales Academy est construite sur votre offre, vos objections réelles et vos cycles de vente, à partir de ce que font déjà vos meilleurs éléments.
L'outil vient après la méthode, jamais l'inverse. Un CRM déployé sur une mécanique commerciale défaillante ne fait qu'industrialiser le problème.
Un diagnostic sans phase d'ancrage ne produit rien de durable. Si le calendrier ou le budget ne permettent que la première étape, je préfère vous le dire plutôt que de livrer un rapport.
Questions fréquentes
Les deux. C'est un point différenciant : la maîtrise simultanée du B2B et du B2C est rare. Xavier Boillot les a pratiqués en opérationnel, en vente directe comme en réseau, ce qui permet de transposer des mécaniques d'un marché à l'autre sans les plaquer naïvement.
Rarement. Jamais en préalable. La plupart des sous-performances commerciales viennent d'un défaut de méthode, de pricing ou de ciblage, pas des personnes. Les décisions individuelles, quand elles s'imposent, arrivent après le diagnostic, pas avant.
Les premiers effets sur le taux de conversion et sur la tenue des prix apparaissent en général sous 3 à 4 mois. L'effet complet sur le revenu dépend de la longueur de votre cycle de vente. Il se mesure plutôt sur 6 à 12 mois.
Oui, quand elle existe. Le repositionnement par la valeur touche le discours commercial et la promesse marketing en même temps. Les traiter séparément produit deux messages qui se contredisent devant le client.
Les autres domaines
Diagnostic de la situation réelle, plan à 90 jours, exécution avec les équipes en place.
Lire la suite → 03DG ou DirCo en intérim, avec une date de sortie écrite dès l'entrée.
Lire la suite → 04Indicateurs communs, tableaux de bord lisibles, décisions prises sur des données fiables.
Lire la suite → 05Revue de la thèse opérationnelle, accélération du plan, préparation de la cession.
Lire la suite →Étape suivante
Le premier rendez-vous dure une demi-heure et ne comporte aucune qualification commerciale. Vous exposez la situation, je vous dis honnêtement si c'est un dossier sur lequel je peux être utile. Toutes les demandes font l'objet d'un accord de confidentialité avant tout échange sur le fond. Délai de réponse : 48 heures maximum.
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